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潜在顧客と見込顧客の違いは?

Posted by コウキ on 2015/06/18 6:46:00

こんにちは、コウキです。

前回は、「営業力アップにマーケティングオートメーションは必要不可欠」というタイトルで、マーケティングオートメーションを活用して確度の高いお客様(見込顧客とします)を増やす..という記事を書きました

1553148b398678c5da6c9674612aac9e_l今回は、潜在顧客と見込顧客の違いについて書いてみます。

まず、見込顧客とは、読んで字のごとく、見込のあるお客様です。見込のあるお客様とは、

  • 商品・サービスを買う予定がある
  • 商品・サービスを比較検討している
  • 商品・サービスに興味がある

など、商品・サービスを買う意思があり、その意思を営業マンが掴んでいるお客様のことをいいます。

一方、潜在顧客とは、

  • ニーズ(必要性)に気付いていない
  • (ニーズはあるが)商品・サービスを知らない/気付いていない

など、ニーズに気付いたり、商品・サービスを知れば、購入する可能性のある顧客をいいます。

潜在顧客と見込顧客に共通している部分は、商品・サービスを購入する可能性があるという点です。ただし、潜在顧客の場合は、まず、ニーズに気付いて貰う必要がありますので、既にニーズがある見込顧客とはアプローチ方法が違います。

では、潜在顧客に対しては、どうアプローチすれば良いのでしょうか?

ニーズ(必要性)に気付いていない潜在顧客は、そもそも、その商品・サービスに関連することについて、ネット上で検索する事はないでしょうから、たまたま広告やコンテンツを発見して貰うしかありません。

f5fe3218397f09d9f87033c91116c505_lただ、その商品・サービスを購入してくれそうな顧客像を年齢や家族構成、居住地、ライフスタイルまで明確にすることで、その顧客がどのようなものに興味があり、どういったサイトを見ているかが判明すれば、そういったサイトに広告やコンテンツを掲載することで、ニーズに気付いてくれる可能性が出てきます。
直接商品・サービスとは関係は無いが、顧客の趣味・趣向にあった内容のブログを自社サイト内に持ち、潜在顧客にアプローチする事も有効な手段です。

また、(ニーズはあるが)商品・サービスを知らない/気付いていない潜在顧客については、そもそもニーズはあるので、その顧客が持つ課題や要望に関するコンテンツを発信することで、潜在顧客に見つけて貰い、興味を持って貰う事が可能になります。

潜在顧客の発掘については、こちらのブログ「潜在顧客の発掘効果のある集客方法とは」もご覧ください。

  


 

※eBookを配布しております。ブログ記事と合わせてご覧ください。

 

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