こんにちは、コウキです。
前回は、「営業力アップにマーケティングオートメーションは必要不可欠」というタイトルで、マーケティングオートメーションを活用して確度の高いお客様（見込顧客とします）を増やす..という記事を書きました。
今回は、潜在顧客と見込顧客の違いについて書いてみます。
まず、見込顧客とは、読んで字のごとく、見込のあるお客様です。見込のあるお客様とは、
- 商品・サービスを買う予定がある
- 商品・サービスを比較検討している
- 商品・サービスに興味がある
など、商品・サービスを買う意思があり、その意思を営業マンが掴んでいるお客様のことをいいます。
一方、潜在顧客とは、
- ニーズ(必要性)に気付いていない
- （ニーズはあるが）商品・サービスを知らない/気付いていない
など、ニーズに気付いたり、商品・サービスを知れば、購入する可能性のある顧客をいいます。
潜在顧客と見込顧客に共通している部分は、商品・サービスを購入する可能性があるという点です。ただし、潜在顧客の場合は、まず、ニーズに気付いて貰う必要がありますので、既にニーズがある見込顧客とはアプローチ方法が違います。
では、潜在顧客に対しては、どうアプローチすれば良いのでしょうか？
ニーズ(必要性)に気付いていない潜在顧客は、そもそも、その商品・サービスに関連することについて、ネット上で検索する事はないでしょうから、たまたま広告やコンテンツを発見して貰うしかありません。
ただ、その商品・サービスを購入してくれそうな顧客像を年齢や家族構成、居住地、ライフスタイルまで明確にすることで、その顧客がどのようなものに興味があり、どういったサイトを見ているかが判明すれば、そういったサイトに広告やコンテンツを掲載することで、ニーズに気付いてくれる可能性が出てきます。
直接商品・サービスとは関係は無いが、顧客の趣味・趣向にあった内容のブログを自社サイト内に持ち、潜在顧客にアプローチする事も有効な手段です。
また、（ニーズはあるが）商品・サービスを知らない/気付いていない潜在顧客については、そもそもニーズはあるので、その顧客が持つ課題や要望に関するコンテンツを発信することで、潜在顧客に見つけて貰い、興味を持って貰う事が可能になります。
潜在顧客の発掘については、こちらのブログ「潜在顧客の発掘効果のある集客方法とは」もご覧ください。
※eBookを配布しております。ブログ記事と合わせてご覧ください。
▼▽▼「見込み度合いの高い顧客を増やす秘訣」▼▽▼
▼▽▼「トップ営業に頼らない営業力アップの９つの秘訣」▼▽▼
