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マーケティングオートメーションツールで何が出来るのか?(1)

Posted by コウキ on 2015/06/24 10:09:00

こんにちは、コウキです。

今回は、マーケティングオートメーションツールについて、少し掘り下げてみたいと思います。

先日、「営業力アップにマーケティングオートメーションは必要不可欠」というタイトルで、ツールを活用して「確度(見込み度合い)の高いお客様」を効率よく獲得することで、営業力アップをはかることについて書きました。

その際、マーケティングオートメーションツールの主な機能として、以下のものをあげました。

  • 6bac08fa789714b72d45463a42ef68b0_lブログ/SNS投稿
  • Eメール配信
  • ランディングページ作成
  • リードスコアリング(見込み度合いの見える化)
  • ワークフロー(見込み度合いに応じたコンテンツ提供)

   ※上記機能が搭載されていないマーケティングオートメーションツールもございます。

上記のうち、まずは、ツールのキモである、リードスコアリングについて、詳しく書いてみたいと思います。

まず、リードスコアリングですが、直訳すると、リード(見込客)をスコアリング(点数化)するという意味になります。

リードスコアリング機能では、お客様(サイトを通じて既に個人情報を得ているお客様)のサイト上での行動に対して点数を付ける事が出来ますので、その点数により、お客様の見込み度合いをはかる事が可能になります。

具体的には、以下のようなスコアリング条件を設定していたとします。

  1. 94473a2d00c42aeac101347eda9ca9ee_lE-Mail開封: +2点
  2. E-Mailからサイトへアクセス: +5点
  3. 資料請求: +5点
  4. お問合せ: +10点
  5. 7日以内に2回以上、商品情報ページを閲覧: +5点

上記を前提に、以下のようなお客様がいたとします。

  • E-Mailを開封したのみで、それ以降一切サイトにアクセスがない
  • E-Mailのリンクからサイトにアクセスし、7日以内に2回以上、商品情報ページを閲覧、さらに問合せを行った。
  • E-Mailは開封しなかったが、資料請求があった。その後のサイトアクセスは無し。

この場合、(A)のお客様の見込み度合いは2点、(B)のお客様は22点、(C)のお客様は5点となり、3者のうち、(B)のお客様の見込み度合いが一番高いことがわかります。
また、(C)のお客様に関しては、資料請求のみという事で、導入を検討しているのか、単純に興味本位なのか、この段階では判断がし難い状況ということを点数で明確にすることが可能です。

リードスコアリング機能を使用すれば、商品やサービス、ターゲットとするお客様に応じて、スコアリング条件を設定する事で、お客様の見込み度合いを見える化出来るため、見込み度合いの高いお客様のみに直接営業マンがアプローチを行うなど、営業効率はもちろん、成約率の向上も期待できます。

以上、「マーケティングオートメーションツールで何が出来るのか?」と題して、重要な機能の1つである、リードスコアリング機能についてご紹介しました。
後日、ワークフロー機能等についても、ご紹介していきたいと考えています。

 

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