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HubSpot(ハブスポット)バイヤーペルソナを活用する11のアイデア - 前半

Posted by カズキ on 2016/01/15 11:28:28

突然の質問で恐縮ですが、「バイヤーペルソナ」という言葉をご存知でしょうか。

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昨今では、インターネットの利用なしに企業のマーケティングとセールスの成功への道はなし、と言われるほどに、インバウンドマーケティングの重要性が言われています。

そのインバウンドマーケティングを効率的に実施するためのツールが「マーケティングオートメーションツール」なのです。

弊社では「マーケティングオートメーションツール」を導入したお客様にまず始めに行っていただくようお勧めすることは、企業の「バイヤーペルソナ」を作ることです。

「バイヤーペルソナ」とは、企業にとって理想的なお客様となりうる人物を想定して、詳細な役割設定を行い創作された人物像、つまりペルソナのことを指します。

例えば、御社のウェブサイトを訪れる不特定多数の「訪問者」の中で御社の商品やサービス購入に至る、まさに実在するかのような人物像(バイヤーペルソナ)を設定し、そのバイヤーペルソナをターゲットとして、今後のコンテンツ作成や顧客の育成、そしてマーケティングや営業に関わる戦略を構築し、製品やサービスの改善を行っていくことです。

バイヤーペルソナを設定することによって、最短で、最大かつ確実な成果を挙げる道が開かれるのです。つまり「漠然と日々の成果を模索する」曖昧な時間を限りなく省略しようという試みなのです。

これでなぜ、なぜインバウンドマーケティングを始めるにあたって「バイヤーペルソナ」を最初に設定することを強くお勧めする理由がお分かりいただけたでしょうか。

まずは、御社にとってベストな顧客とは誰ですか?真剣に考えてみてください。あなたは本当に御社にとってベストな顧客というものを理解していますか?

例えば、御社のベストな顧客と思われる人物は、東京のような大きな都市に住んでいますか?それとも静かな郊外に住んでいますか?常にiPhoneを片手に仕事をしているタイプですか、それとも次々と出現する新しい技術にアレルギーを起こすタイプですか?

もしもこの質問の答えがすぐに出てこなければ、もう少し研究が必要かもしれません。このような質問を自分自身に問いかけることによって、御社がターゲットとする顧客のイメージを明確にすることができるようになります。

HubSpot(ハブスポット)では、マーケティングを成功に導くための要となるのは、見込顧客に愛を送ることだと説明しています。

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「愛を送るということは、まずはベストカスタマーが何を愛するかを理解することです。ベストカスタマーの愛と、ニーズ、そして興味を理解したら、この情報をマーケティング活動を推進するために活用していきましょう。そして、これが御社が成功するためだけではなく、お客様を喜ばせることになるのです」と。

実際、バイヤーペルソナを創り上げる作業は簡単なものではありませんが、バイヤーペルソナを一度設定した後に、マーケッターのみなさまがどのように「バイヤーペルソナ」を活用していくのか、HubSpot(ハブスポット)が提案する11のアイデアを引用しながら、前半と後半の2回にわたってご説明していきたいと思います。

 ☆☆☆ バイヤーペルソナを活用する11のアイデア - 前半 ☆☆☆

1)バイヤーペルソナの使う言葉を使って、読み手に呼びかける記事を書く

大げさで、派手な言い回しは嫌われます。御社のバイヤーペルソナが普段使っている言葉を使いましょう。そうすることによって、御社のブランドを身近なもの感じてもらうことができ、一歩御社の製品やサービスにお客様が近づいてくれるのです。

2) ペルソナが好むハウツー物のスタイルでブログを書く
これまでにあなたの人生や生き方に実にしっくりと、まさにあなた自身のために書かれたのではないかと思うほどの記事に出会ったことがありますか?

これが、御社の将来の顧客を呼び込むためのコンテンツ作りに必要なヒントです。特にブログの記事を書く時に考えてみてください。

御社のバイヤーペルソナが読みたいと思うコンテンツを、教育的かつハウツー物の文章を書くようにブログ記事に表現することで、熱心で、御社の製品やサービスに忠実な読者を生み出すことになります。

3) 御社のバイヤーペルソナがいる場所に出向いてマーケティングをする

御社ではネットワークはツイッターが嫌いだから、フェイスブックを中心に使っている、というようなことはありませんか?御社のバイヤーペルソナが、これなしには生きていけないというほどのソーシャルサイトはありますか?もしも答えがイエスなら御社もそのソーシャルサイトにも御社のネットワークを置いてください。

ヒントは、御社のサイトのトラフィックの中をよく見て、特定のソーシャルネットワークを見つけることです。訪問者からリードへ一番高いコンバージョン率を誇るチャネルが、御社のネットワークを最大限に有効にするマーケティングの場所なのです。

4) 御社のSEO対策をバイヤーペルソナが日常使うフレーズに合わせる
バイヤーペルソナに「興味」を引き起こさせるのです。御社がよかれと思ってSEOに取り入れたキーワードが、バイヤーペルソナに「勘違い」を起こさせるものでは逆効果です。バイヤーペルソナが普段使う言葉で、彼らが使う検索キーワードをコンテンツのSEO対策に盛り込みましょう。

5) バイヤーペルソナに面白い!と感じてもらえるようなユーモアを取り入れる


マーケティングコンテンツにさりげなく埋め込まれたユーモアは、御社の大切なブランドを人間味あるものにします。難しいことが書いてあるコンテンツの中に、クスッと笑えるような落ちがあると、思わず読み手は気が緩み、なんとなくプラスの記憶となって心に残るものです。

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ただし、それはターゲットとする読者が心から面白いと感じられるものであることが大切です。また重要なのは、そのユーモアがターゲットとする読者に対して無礼なものであってはいけません。21歳の男性の感じ方と50歳になった時の感じ方は全然違いますよね。御社のバイヤーペルソナが楽しめるコンテンツをよく研究してください。

御社のブランドを身近に感じてもらい、コンテンツを少しでも良いものにしようと工夫した結果、見込顧客を不快にさせてしまったのでは、本末転倒になってしまいます。

とはいえ、センスの良いユーモアを記事に取り入れるのはとても難しいものですね。私自身日々痛感しています。

次回は「バイヤーペルソナを活用する11のアイデア」の後半をお届けしたいと思います。また、後先になってしまいましたが「バイヤーペルソナ」の創り方も先々お話ししていきたいと思っています。

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Topics: マーケティングオートメーション, インバウンドマーケティング, バイヤーペルソナ

 


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