マーケティングオートメーション、インバウンドマーケティング等、デジタルマーケティングに関するブログ

営業がブロックされていると感じたことはありませんか?

Posted by カズキ on 2016/04/01 17:34:53

 

貴社の営業活動がブロックされていると感じたことはないでしょうか。

会社での執務中に電話が鳴ります。

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「ABC社の△△と申します。営業部長さまはいらっしゃいますか?」

「私が営業の責任者ですが・・・」

「本日は私共の新しい営業販社統合システムのご紹介のためにお電話を差し上げました。」

「あの、今手が離せませんので・・・」

「でも、当社が開発した新システムは、これまで他社が対応していない販売会社の数値情報をボタンひとつで・・・」

「我社は販売会社の管理システムを持っていますので・・」

「ぜひ一度お時間をいただいてお話だけでも聞いていただけないでしょうか」

「・・・・・」

 

といった電話の会話が日常茶飯事になっていますが経験はありませんか?

 

この会話では、お客さまへの訪問確約どころか、電話を切られてしまっても仕方のない、問題点が隠されていますが思いつく限り箇条書きにしてみましょう。

 

  • ABC社は電話をかけている相手が電話で話ができる状況であるかどうかなど、都合を考えていない。

  • ABC社は何とか相手に直接会ってもらおうと半ば強制的に押しの一手で売り込みをかけようとしている。

  • ABC社は電話をかけている相手に、自社の開発したシステムの利点を前面に出して相手の興味を引こうとしている。

  • ABC社は相手の会社の営業がどのような状況にあり、どのような問題を抱えている状況かを理解していない、またそれを理解しようとしているかどうか疑わしい。

 

ざっと挙げるとこのようになります。

 

1980年代頃の市場の需要が供給を上回った時代が過ぎ、現在は明らかに市場の需要が変化している現代では、このような押しの一手の売り込み方法は通用しません。

 

現在は顧客(市場)のニーズを理解して、こちらから提案することが大切です・・・・・

 

ここまでの話は、既に常識ともなって営業に携わるみなさまに広く理解されている概念です。

 

しかし、それでもなお多くの営業会社が受注率アップ、営業力強化の解決の糸口が見つけられずに苦労しているのはなぜでしょうか。

 

弊社のお客様の中でも

「現在は顧客(市場)のニーズを理解して、こちらから提案することが営業力強化のために大切です」

と一口に言っても、なにをどのようにすればいいのか分からない方と問題を抱えているお客様がいらっしゃいます。

 

ここで考えてみたいのは、1980年代に比較して、製品・サービスの市場環境がIT技術の急速な発達に従って大きく変化しているということです。

  

“営業担当者と会う時には、製品やサービスの購入をほぼ決めています“

と60%近い経営者が回答しています。

 

私たちはデジタル情報時代の中にあって、企業であっても個人であっても、ほぼ90%以上が、必要な商品・サービスを購入するために、インターネット検索やなど何らかのIT技術を使って理想の商品・サービスを提供する企業を探して比較検討をしています。

 

つまり、企業は自ら不特定多数の顧客を相手に売り込みに行くのではなく、製品・サービスを必要としている顧客に気が付いてもらい、顧客から選ばれる会社となることがとても重要になっています。

                                                                                    

「顧客に電話をかけて直接会って質問をして顧客のニーズを理解する」

 方法から

 「潜在客を惹きつける情報発信を行い、その見込み客を惹きつけて、離さない」

 ことを考える必要があります。

 

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