マーケティングオートメーション、インバウンドマーケティング等、デジタルマーケティングに関するブログ

中小企業のデジタルマーケティング⑪~企業の財産 「顧客リスト」管理 MA,SFA,CRMツールの導入の現状は~

Posted by 船井マーケティングカレッジ on 2017/02/17 7:00:00

 

中堅企業は顧客管理をどう行っているのでしょうか。担当者にその具体例をインタビューしました。

 

a0002_003790.jpg

 

 

 

 

ツールを利用するべきか、否か

MA(マーケティングオートメーション)ツール、SFA(営業支援システム)、

CRM(顧客管理システム)などのツールを利用した効率的なリスト管理を行っている企業は

IT業43%、製造業20%。名刺管理ツールをカスタマイズして使用しているとの回答も複数

ありました。その他にはリストのデータ化を行っていない、自社開発ツールを使用などが含まれます。

前述のツールの導入はIT業は積極的に行っているが、中には名刺のまま個人が管理、

社としてデータ化できていないという回答もありました。製造業はマーケティング分野で先進的な

取り組みを実践している企業は使用しているが、そうでない企業はExcel、もしくは印刷物を

回覧しているとの回答が多くあります。

 

なぜいま、SFA導入?

現在Excel、もしくは自社開発システムで顧客情報を管理している複数の企業から

SFAツールを検討しているという回答がありました。「営業日報はテキスト。入力する現場の

手間もさることながら、管理職が全員分の日報から数字を拾って経営層への報告書を作成している。

その作業に月末の締めから2週間かかるが、それから経営判断では遅すぎる。スピードアップのために

すぐに数字が拾えるSFAを検討することになった」「営業部門の人手不足の解消のために全事業部

横断のアウトバウンドコール部隊を新設。顧客データの管理、メンテナンスも同時に行う。現在その

部門が中心となってSFAツールを検討中」「営業同士は日報をメールで回覧しているが、この方法

では他部署との情報の連携が取れない。マーケティングの文化を社内に根付かせるためにも情報を共有

するツールを入れたい」

 

図3-2.png図4-2.png

■SFAツール導入の難しさ

営業力強化だけでなく、さまざまな理由で検討されているSFAツールだが前号でもお伝えした通り、

一度導入したものの解約に至ったケースが取材68社中3社ありました。「企画部門が導入の旗振りを

したが、営業部門にデータを入力する強制力がなく、定着しなかった。ライセンス料が高額だった

こともあり、結局1年半で解約した」「営業情報の分析ができるということで導入したが、弊社の

顧客は全部で30社程度。営業部も8人しかいない。情報共有はできているし、毎日の入力が手間と

いう声が上がり、解約した。しかし営業実績や記録を残しておくようなシステムがほかになく、

退職者の案件が引き継げないという別の問題がでてきている」

 

導入その前に

訪問取材した中でSFAより運用が難しいとされている、MAツールを活用している企業が3社

ありました。リード数がそこまで多くない企業であれば、Excelで問題なく情報共有ができて

いるという回答も複数ありました。前述のように、ツールを導入してもうまくいかないケースもあり

ます。一番必要なことは、まず自社の顧客情報の整理、そしてその情報を何に使うかという目的の

明確化でしょう。その上でツールの導入が必要となったならば自社の運用リソースと相談し、実情に

合った製品を選ぶことが重要となります。リソースが足りなければアウトソーシングを検討するのも

一案、ツール選択が難しければ、ベンダーによらずその会社の実情に合わせて選定と導入支援を

客観的に行うコンサルティング会社もあります。目的はツール導入することでも、顧客リストを作成

することでもなく、あくまでリストを活用した売上アップ。ツール導入がゴールではなく、スタート

であることを忘れてはなりません。

 

 

  

  

船井総研ITソリューションズでは、マーケティング・営業活動においてリード獲得や育成にお悩みの方

向けにeBookを配布しております。

なにから手をつけたらいいのかわからない・・

そのような方、本eBookにはその解決策のヒントがあります!

是非、以下よりダウンロードください。

 

"見込み度合いの高い顧客を増やす秘訣" ~潜在顧客を見える化するには~ ebookダウンロード

 

Topics: デジタルマーケティング, 営業力アップ, デジタルマーケティング白書実態調査2016, Webマーケティング

 


eBook無料配布中!

トップ営業に頼らない営業力アップの9つの秘訣

デジタルマーケティングeBook

   

ブログ更新をお知らせします!