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バイヤーペルソナを活用する11のアイデア - 後半

Posted by カズキ on 2016/01/19 14:18:05

こんにちは、カズキです。

先週はバイヤーペルソナを活用する11のアイデア - 前半」でインバウンドマーケティングを始めるにあたって、御社の理想的な顧客像である「バイヤーペルソナ」を作成することの意義をご説明し、その「バイヤーペルソナ」を実際のマーケティングの活用する11のアイデアの前半の5つのアイデアについてお話ししました。

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1)バイヤーペルソナの使う言葉を使って、読み手に呼びかける記事を書く

2)ペルソナが好むハウツー物のスタイルでブログを書く

3) 御社のバイヤーペルソナがいる場所に出向いてマーケティングをする

4)SEO対策をバイヤーペルソナが日常使うフレーズに合わせる

5)バイヤーペルソナに面白い!と感じてもらえるようなユーモアを取り入れる

という内容のものでした。

今日は残りの6つの「バイヤーペルソナ」活用のアイデアをご紹介します。

6)ペルソナが抱えている問題を解決に導く情報を提供する

御社のバイヤーペルソナが求めていることはなんでしょう。例えば、すでに顧客となっているお客様の中で、多くの方が抱えている問題はなんでしょうか。あるいは、現在のお客様が顧客になる前の、つまり「リード」であった時のお客さまの状況はどうだったでしょう。どんなことに困っていたと思いますか。

eBookなどあらゆるコンテンツで公開した情報が、オーディエンスが抱えている問題の解決につながり、なおかつ御社のリードジェネレーション(リードの獲得)を向上する結果につながれば、結果的に双方にとってウィン・ウィンオペレーションとなります。

つまり、御社に注目している聴衆は、求めていた問題解決の答えを得、御社は本気で御社の商品・サービスの購入を検討するリードを得ることになります。

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7)ランディングページをバイヤーペルソナに合わせて最適化する

なぜ御社の提案がなぜ重要なのかを語るのではなく、むしろ、この提案が具体的に見込顧客にとってなにをもたらしてくれるのかを強調しましょう。このように、コンテンツが見込顧客にとって十分に価値のあるものであり、そのように最適化されたコンテンツを提示することによって、コンバージョン率を向上することになります。

具体的にどのようなコピーが見込顧客の共感を呼ぶのにふさわしいのか迷ったときはA/Bテストを行ってみるのもよいでしょう。

8)見込顧客のテクニカルレベルに合わせた技術を使う

見込顧客にとって馴染みのないテクノロジーを取り入れるよう求めることはやめておきましょう。例えば、スマートフォンを使っていないオーディエンスにモバイルアプリをダウンロードしなければならないコンテンツを提供することは最善の方法とは言えません。

御社のバイヤーペルソナがどんなテクノロジーを保有しており、日ごろ使いこなしているのかを理解しておくことによって、御社のコンテンツに、よりアクセスしてもらいやすくなります。

9)ペルソナをその気にさせるためにパートナーシップをくんでみる

御社のマーケティング活動の結果を向上させるために、共同でマーケティングを行うことが大きな効果を発揮することがあります。要するに、双頭であることはリソースを二つ持つことであり、当然ながら一つよりもいいでしょう、ということです。

協力してマーケティングを行うパートナー選びのポイントは、規模の大きさなどではなく、御社のペルソナから愛着を持ってもらえる企業かどうか、そしてそのパートナーシップが利益をもたらすものであるかどうかをよく検討することが必要です。

10)キャンペーンを発動するタイミングをペルソナのライフスタイルに合わせる

御社のバイヤーペルソナは毎年8月には長い休暇にでかけますか。日々の休憩の取り方はどうでしょう。また、ターゲットとなる見込み顧客が海外にいるのであれば、彼らが目を覚ましてスマホをチェックする時間も日本の時間とは変わってくるでしょう。

 
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御社のキャンペーン開始のタイミングをこのように、ターゲットとなる人物のライフスタイルに合わせることができるように、調整してみてください。

 11)営業プロセスをペルソナの意思決定プロセスに合わせる

もしかすると、これが一番大切な成功の秘訣かもしれません。何かを購入するまでのサイクルでは意思決定や、そのステージは様々です。

御社の見込顧客が、契約書にサインをするきっかけなる情報はなんでしょうか。よく調べてみましょう。そして、その情報をどのタイミングで開示するかについてもよく熟知していることが大切です。

いかがでしたでしょうか。

2回にわたって、「バイヤーペルソナ」をインバウンドマーケティングに活用するアイデアをご紹介していまいりました。

正直、架空のペルソナの特徴をここまで事細かに設定しなければならないのか、と思われた方もいらっしゃるのではないでしょうか。

しかし、現在、御社のウェブサイトやネット上の各種コンテンツを、まさに「不特定多数」のオーディエンスが日々通り過ぎて行っているわけですが、その無数の訪問者の中から、実際に御社の顧客になる訪問者を探しだすことは、海の中に落ちた針を探すほどの確率といっても大げさではないと言われています。

そのような中で考え出されたのが、新しいマーケティングの手法が「デジタルマーケティング」であり、その物語の中で架空の「バイヤーペルソナ」という人物像を創り上げることによって、海の中にいる「マーケティングターゲット」をまず最初に確率させて、そのターゲットに向けてマーケティング活動を行っていこうという手法なのです。

インターネットがこれほどまでに発達する以前には考えられなかったことですね。

この記事はHubSpotに掲載された記事に新たに解説を加えて作成しました。

http://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/33526/11-Savvy-Ways-to-Use-Buyer-Personas-to-Strengthen-Your-Marketing.aspx

元画像 http://academy.hubspot.com/projects/buyer-persona

それでは、また次回お目にかかります!

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Topics: ハブスポット, デジタルマーケティング, バイヤーペルソナ

 


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