マーケティングオートメーション、インバウンドマーケティング等、デジタルマーケティングに関するブログ

インサイドセールス部門で受注率を10倍にするノウハウとは

Posted by カズキ on 2015/11/12 2:55:00


こんにちは カズキです。

このところ「インサイドセールス」という言葉をいろいろなところで耳にするようになりましたが、特にコールセンターやコンタクトセンターを効率化する際にこの言葉を使う事が多いようでスーパーバイザーのポテンシャルによって大きく結果が左右されるようです。

昨日、データセンターのサービスをメインでやられているクライアントとの打合せの中でインサイドセールス部門を設けて業績を上げていきましょう・・」という話をしてきました。

われわれの「インサイドセールス部門」の定義は、こちらから強引に仕事をとりに行く、従来型の
アウトサイドセールスに対して、WebやSNSブログ、LP等をうまく使って、当社の商品やサービスに「興味」「関心」があった人を対象として、受注にまで、育て上げて行く部門としています。
もしくは、受注直前まで育て上げ「普通の営業マン」に繋ぐセクションとしています。

あえて「普通の営業マン」とお伝えしたのは、2:6:2の法則をご存知でしょうか。

全営業マンの2割は、顧客のニーズを聞いて営業の工夫ができる受注率も高い「優秀な営業」であり、2割は、受注もほとんどできない「駄目な営業」残り6割が、営業マンとしても特段目立たないのですがダメでもない「普通の営業」であり、この人たちのほとんどが「たまにしか受注できない」という状況にあると思います。

しかしながら「インサイドセールス部門」で当社の商品やサービスにある程度興味がある段階でつなぎますので、「普通の営業マン」でも受注率が格段にあがります。
われわれの事例では、アポイント先が5倍に増えアポイント率が2倍にアップしています。

また、多くの見込み顧客に着目して「興味」「関心」を見ていきますのでこれを手作業では、何人いてもこなす事ができません。そこで「インサイドセールス部門」で必要になるのが、マーケティングオートメーションツールになります。


中小企業の経営者は「インサイドセールス部門など設ける人員がいない・・」という声も多いですが、その場合は、1人のインサイドセールス担当がマーケティングオートメーションツールを活用して充分効果を上げている事例もあります

先ずは、インサイドセールス業務を切り出す事を検討する事が重要です。









Topics: 営業

 


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