マーケティングオートメーション、インバウンドマーケティング等、デジタルマーケティングに関するブログ

中堅・中小企業がこれからのデジタルマーケティングに望むことは②| 中小企業のデジタルマーケティング(31)

Posted by 船井マーケティングカレッジ on 2017/07/13 7:45:00

 

IT・製造業のBtoB中堅・中小企業がこれからのデジタルマーケティング施策に期待する

ことはなんでしょうか。

FISでは企業68社の担当に直接調査インタビューを行いました。

前回に引き続き中堅・中小企業のこれからのデジタルマーケティング施策についてお届けします。

 

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■アポイント数の増加

営業パーソンの不足は多くの中堅・中小企業で課題となっています。

外勤の営業担当が効率よく多くの企業を訪問するため、

問い合わせ対応・アポイント取りのための電話営業などのいままでひとりが担っていた部分を

切り分けて行う内勤営業部隊を新設する企業が多くありました。

「SFAを導入した。 それに伴いDB情報更新とメンテナンス、初期のアポイント取りの部隊を新設」

「展示会で獲得した名刺情報数千件をMA(マーケティングオートメーションツール)に入力、

そこに年間数十回開催しているセミナー案内を送り続ける。業種を絞った展示会に出ているので

リードの質はよい。新規リードはそこから。地方に本社があり、営業の数が限られているので

商品説明と会社の案内などの初動営業はマーケティング担当が行う。外勤の営業パーソンは

セミナー後の訪問・デモ・商談に注力」

「サイトをリニューアル、デザインにこだわった。問い合わせは増えたが、認知拡大のための

施策はこれから。Web問い合わせからのリードの質はとてもいいので、これからは導入事例を増やし、

さらに自社Webへの流入を拡大、問い合わせを増やしたい。営業リソースはなるべく海外事業へ

振り分けたい」

などの意見がありました。

 

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■受注数の増加

「問い合わせフォームを新設したところ、今までFAXがメインだった既存顧客からの追加オーダーが

大幅に増えた上に業務の効率化ができた。さらに改良、他のデバイスにも対応し他社に差をつけたい」

「運用実績が何年かできKPI/KGIが立てられるようになった。これからはKGIを受注に据え、PDCAを

回していく」

先進的に施策を打っている企業ではWeb施策とリアル営業との連携をさらに進め、受注に結びつけて

いくといった回答が多く見られました。

 

■その他

「自社WebはWebコンサルティング会社にターゲット調査を依頼、著名なカメラマンを起用し、

掲載する写真にもデザインにもこだわって制作した。それなりに費用が掛かったが、製品が大変

魅力的に表現されている。海外からも好評だったので、これをそのまま英訳、中国語訳したものを

リリースすることになった。初期投資は大きな決断だったが、結果として各国版Webを作るより

割安だったと思う」

「自社商品は現在の分野では圧倒的なシェアを取っている。しかし業界全体がシュリンク傾向にあり、

別分野に進出したいと考えている。自社商品の新たな使い途を開発して欲しい。そのために大学の

研究室や共同できそうな企業にデジタル施策で広くPRしたい」

こういった現在顧客ではない層の認知を拡大したいというニーズもありました。

 

 


 

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