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中堅・中小企業がこれからのデジタルマーケティングに望むことは| 中小企業のデジタルマーケティング(30)

Posted by 船井マーケティングカレッジ on 2017/07/06 7:45:00

 

IT・製造業のBtoB中堅・中小企業がこれからのデジタルマーケティング施策に期待する

ことはなんでしょうか。

FISでは企業68社の担当に直接調査インタビューを行いました。


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  ■新規顧客情報獲得

Web広告による集客やe-Bookダウンロード、メール会員化など、自社の顧客となり得る

リード情報の獲得施策はIT業の61%が行いたいと回答しました。

しかし製造業で新規顧客獲得をデジタルマーケティングに期待していると回答した企業は

29%に留まっています。

この差はなぜ出たのでしょうか。

「自社はすでに業界内での認知を獲得している」

「Web広告に対する効果検証は済んだ」

全く手つかずの企業と先進的にデジタルマーケティング、広報活動に取り組んでいる企業。

取り組み方の二極化が進む製造業。

早い時期から積極的に取り組んでいる層からは認知拡大、リード情報獲得は現在重点的に

取り組んでいない、すでに目標は次フェーズにあると回答した企業が多くありました。また

「現在既存顧客と人脈からの発注だけで手一杯。営業リソースが足りない。新規まで対応

できないのでリード獲得施策は行わない」

との回答も。それとは逆に

「営業は既存顧客の対応で手一杯。新規顧客獲得がデジタルマーケティングの目的」

とした企業もありました。

またIT/製造を問わず、古くからWebマーケティングを行っている企業の中には新規獲得は

ほぼWebからの集客だけで完結しているという企業も数社ありました。


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■既存顧客との関係強化

「メールマーケティングで新商品・サービス、セミナー案内をしたい」

「代理店との関係を深めたい。定期的に営業情報を共有したい」

「新商品の紹介セミナーを定期的に紹介している」

「ユーザー会を組織したい」

「ニュースレターで情報発信をして信頼関係を築き、紹介などの成果につなげたい」

「営業が回り切れていない顧客にも展示会等の案内を送りたい」

などの要望が上がりました。

新規顧客獲得に力を入れたいと回答した企業より具体的に施策や目標数値が定まっている

ケースが多く、また複数代理店・コンサルティング会社から施策提案をもらってこの部分を

実現している企業も多数ありました。

「国内で全くの新規顧客を探すのはもはや難しい。売上拡大のために既存顧客との関係を深化

させる施策を展開している。まず事業部ごとに持っていた顧客DBを新たにSFAを導入し統一、

情報共有をする」

 

日本全体の市場規模が縮小する中、多くの企業が経営・営業方針の転換を迫られています。

海外に活路を見出す企業、時流に合った新しい事業を模索する企業、自社商品を異業種へ

売り出す企業…多くの企業は生き残りを賭け、次世代を見据えた施策をデジタルを含めた

形で複数打ち出しています。

 

 

 

 

 


 

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