マーケティングオートメーション、インバウンドマーケティング等、デジタルマーケティングに関するブログ

中堅・中小企業のマーケティングオートメーションツール(MA)検討・活用状況| 中小企業のデジタルマーケティング(25)

Posted by 船井マーケティングカレッジ on 2017/06/01 8:30:00

 

IT・製造業のBtoB中堅企業はマーケティングオートメーションツール(以下MA)の

導入・活用をどのくらい行っているのでしょうか。

FISでは企業68社の担当に直接調査インタビューを行いました。

今週も現場のリアルをお伝えします。

 

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「導入済み」企業は9%…導入を考えた経緯は

「導入済み」と回答した企業はIT・製造業ともに3社ずつ、計6社で全体の9%。

「外資系なのでフィールド営業は全員バイリンガル、ハイクラスの中途採用のみ。

当然人数も限られるのでデジタルでの顧客獲得・育成は必須。MAはフル活用している」

「外資系からマーケターとして転職してきた。MA導入・定着、営業の効率化と企業ブランディングが

ミッション。営業とのコミュニケーションに最も気も時間も使っている」

「もと営業だが、顧客を回ることへの限界を感じ、機会損失を防ぐために志願してマーケティング部門を

設立した。MA活用にあたっては最も重要なスコアリングの面で営業現場の経験が活きている」

「顧客が全国3000件くらい。交通費も営業所の維持費も減らしていく方針。MAはメールマーケティ

ングとSNSが一元管理できるところに魅力を感じて導入した」

「地方にあり採用には苦戦している。海外展開が軌道にのりつつあり、営業リソースが足りない。

ツールで効率化できるところは積極的に行っていく」

 

16%が「MA検討中」施策を進めるために

IT業7社、製造業4社。68社中16%が「検討中」 。

「売り上げのほとんどがグループ会社からの仕事だったが、会社の統廃合が進み、顧客そのものの

数が減っている。現在の売り上げ規模を維持するには新規顧客を獲得していかねばならないが

自社に営業のノウハウもリソースもない。デジタルマーケティング、Web経由の新規顧客獲得には

これから積極的に投資していく予定だが、一体どこから取り組んでいったらいいのか」

「グループ内のWebマーケティングコンサルティング会社に運用を委託したが結果が出なかった。

そのせいでほかのデジタル施策が滞ることに」

「MAは以前から検討してはいる。しかしはっきりと費用対効果が示せないので承認が下りない」

通常業務を抱えた担当者では、それぞれの実情・規模に合わせたツールごとの費用対効果を算出する

ことが難しいケースもある。その際は中立の立場でのツール選定・導入支援を行う企業、または第三者

への業務委託を検討してみるのもいいかも知れません。

 

MA導入「興味あり」22%ゴールはどこに

MAに「興味あり」は22%。

検討中・導入済みを合わせるとIT業では半数以上、製造業も3割以上がMAツールに関心を持って

います。しかし

「導入費用だけでも高額。コンテンツ制作までリソース・予算が確保できない」

「メール配信機能までしか使えていない」

「スコアリングが難しい。担当が経験に基づいて手動でセグメント、運用している」

このように導入後もMA本来の機能が使いこなせていないケースが多くありました。

また安価なツールを導入したところ希望の施策ができず、1年程度で他ツールに乗り換えたケースも

何例かありました。

導入前に、導入後の運用イメージを関係全部門で共有すること。

ツールを使用する関係者全員にヒアリングし、必要な機能を明確にすること。

ツールを導入し、さらに定着させるには、この部分をしっかりすることが肝要になります。

 

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